Especializados en la financiación de vehículos y en la provisión de soluciones financieras relacionadas con la movilidad, los llamados bancos de los fabricantes de automóviles están conquistando una cuota cada vez más importante del mercado de consumo. Este frente de negocios, que combina la actuación de los fabricantes automotores y el otorgamiento de crédito, se ha destacado en relación a las operaciones de los bancos comerciales al ofrecer condiciones más acordes a las demandas de los clientes.
El segmento en el que operan las instituciones financieras vinculadas a los fabricantes de automóviles es altamente competitivo. Las empresas del sector disputan el otorgamiento de crédito para la compra de vehículos tanto con bancos de diferentes fabricantes como con entidades financieras minoristas, como los bancos tradicionales. En este entorno, existe una feroz competencia por captar compradores potenciales (leads) con el objetivo de convertirlos en ventas.
Este es el contexto en el que opera uno de los clientes de act digital. La institución financiera de un gran fabricante de automóviles necesitaba mejorar la gestión de leads para calificar aún más sus estrategias de venta. El desafío que enfrentó la empresa, cuando inició el proyecto, fue alinear procesos e integrar la base de leads de todas las concesionarias de la marca en Brasil y Argentina.
¡Compruebe cómo se lograron estos objetivos y conozca los resultados obtenidos!
Cliente: banco del fabricante de automóviles
La empresa que contrató act digital para este proyecto es un banco del fabricante de automóviles que opera en Brasil desde hace más de dos décadas ofreciendo soluciones financieras a un amplia red de concesionarios vinculados a un grupo de marcas automotoras. El enfoque del negocio es el otorgamiento de crédito para la compra de automóviles nuevos y seminuevos, pero la compañía abarca otras soluciones innovadoras orientadas a la movilidad, con una amplia gama de productos y servicios financieros.
Con operaciones mundiales realizadas en conjunto con un gran banco global, la marca necesita aumentar continuamente la asertividad de las estrategias de marketing y ventas junto a los clientes potenciales. Un acercamiento preciso al consumidor, con argumentos adecuados y condiciones crediticias competitivas, es crucial para el éxito comercial en el mercado de financiamiento automotor.
Reto: Mejorar la gestión de leads
La competitividad del banco está relacionada a una mejor gestión de leads. A partir de una base bien estructurada de clientes y potenciales clientes, la institución es capaz de conocer mejor el perfil de los consumidores para construir una relación de largo plazo y realizar propuestas más personalizadas. Estos datos juegan un papel estratégico en la formulación de acciones comerciales y subsidian decisiones relevantes sobre nuevos productos y servicios, apoyando la innovación de la marca.
Sin embargo, para que este engranaje funcione, la marca necesita estructurar un conjunto de procesos y herramientas que permitan la gestión estratégica de los leads generados en diferentes puntos de interacción con el consumidor, como es el caso de los miles de concesionarios en operación en Brasil y la Argentina.
De esta forma, la institución planteó el siguiente reto a act digital: analizar los procesos internos de los concesionarios y las áreas internas de la marca, con el objetivo de integrar las fuentes de leads digitales con el sistema de gestión de relación con el cliente (CRM) , siguiendo los requisitos y las especificaciones definidos.
Solución: Integrar procesos y sistemas
Con un enfoque en permitir la integración de la base de leads generados en la red de concesionarios a un sistema CRM, act digital llevó a cabo el proyecto de principio a fin, partiendo de la inmersión para comprender los problemas enfrentados y crear una solución funcional y efectiva, monitoreada desde el desarrollo y la entrega de valor hasta el final del proyecto.
Metodología
El método adoptado a lo largo del proyecto para diseñar la solución incluyó:
- Design thinking;
- Prácticas Lean y modelo Agile;
- Discovery
Tecnología
En el proceso de desarrollo, implementamos el software CRM SalesForce, más acorde a las demandas del cliente, y aplicaciones para posibilitar la integración de datos y procesos. Tecnologías utilizadas:
- SalesForce;
- APIs
Resultados: arquitectura de datos estructurada
Intensificar el uso estratégico de los datos es el principal resultado que se espera de un proyecto como este, que busca mejorar el desempeño financiero y comercial a través de una gestión calificada de leads. Este fue la principal entrega de act digital en el proyecto.
Al comprender los procesos internos de los concesionarios y del grupo empresarial, el equipo de act digital pudo establecer procedimientos e implementar herramientas tecnológicas capaces de generar insights y permitir una mejor gestión de la relación con los clientes. ¡Compruebe todas las entregas realizadas en este proyecto!
- Construcción de arquitectura de datos para favorecer la inteligencia analítica.
- Estructuración de procesos a través de la herramienta Process Builder.
- Implantación de la plataforma de Salesforce Clientes.
- Capacitación de los colaboradores para usar la plataforma CRM.
- Creación de diagramas de flujo para la construcción de nuevas plataformas (HProjekt & NEWIK).
- Implantación y administración del Salesforce para la empresa.
- Creación de dashboards, KPIs e informes para áreas relacionadas
A través de las herramientas y los procesos implementados, la entidad financiera podrá mejorar continuamente la gestión de leads, de acuerdo con sus estrategias de negocio.
Cómo podemos ayudar su empresa
La actividad económica del cliente atendido por act digital en este proyecto combina dos segmentos en los que operamos: movilidad y financiero. Nuestro equipo especializado es capaz de desarrollar soluciones efectivas para cualquier empresa porque entiende las características específicas de cada negocio y los desafíos presentes en su mercado.
Contamos con profesionales calificados que construyen experiencias digitales junto a nuestros clientes, realizando proyectos end-to-end enfocados en entregar resultados consistentes que apoyen el uso estratégico de los datos y los procesos de innovación. Desarrollamos soluciones tecnológicas que generan ganancias en eficiencia y escala, sin comprometer la seguridad e integridad de los sistemas.
Desde las estrategias operativas hasta las tecnologías más innovadoras del mercado, cuenta con el apoyo de act digital para incrementar la innovación de su empresa. ¡Hable con nuestros expertos!
